In deze wekelijkse nieuwsbrief worden zes onderwerpen aangestipt waar je voor en tijdens je salesgesprek aan kunt denken om je slagingskansen te vergroten. Alle zes onderwerpen hebben te maken met mindset.
1. Aardig gevonden worden
Veel verkopers denken dat ze leuk en aardig gevonden moeten worden om iets te kunnen verkopen. In zekere zin is dat ook zo, maar als het te belangrijk gemaakt wordt, ga je over presteren en
schiet je je doel voorbij. Blijf bij jezelf en vertrouw op je eigen expertise. Dat is ook de reden waarom een prospect met jou in gesprek gaat. Je bent al leuk gevonden. Die horde is al
genomen.
2. Emotioneel betrokken
Als je emotioneel betrokken bent bij je prospect is het onmogelijk om hem/haar te voorzien van een objectief en onafhankelijk advies. Je bent dus niet in staat om je prospect te helpen naar
beter. Heb begrip voor situaties, maar laat je niet meeslepen in de emotie van de prospect.
3. Afhankelijkheid
Zodra de prospect ook maar enigszins ruikt dat jij wil verkopen, zal de deal niet doorgaan. Mensen willen niet verkocht worden, mensen willen kopen. Zorg er dan ook voor dat je in niets
afhankelijk bent van de deal. Je wilt mensen verder helpen, maar dring je hulp niet op. Als je prospect zelf klaar is om te kopen, zal de deal automatisch volgen. Ik weet het, dit is één van de
meest lastige dingen in sales. Maar neem de tijd en stel de juiste vraag op het juiste moment op de juiste toon. Dat zorgt voor rust en vertrouwen.
4. Aannames
We weten het allemaal, maar toch worden er nog veel aannames gedaan in de wereld. We vullen de antwoorden graag in voor een ander. Maar waarom? Het heet niet voor niets een aanname. Het berust nergens op en slaat de plank vaak mis. Stop met het doen van aannames en stel in plaats daarvoor een extra vraag.
5. Te snel willen
In het verlengde van punt 3 is het te snel willen closen ook een grote valkuil. Sales is een proces waarbij je alle stappen moet doorlopen om de prospect tot inzicht te brengen dat jouw oplossing passend is voor zijn/haar probleem. Als dat inzicht nog niet 100% is geland is het zinloos om te vragen om de order. Heb geduld en vertrouw je proces.
6. Zenuwachtig
Als je je zenuwachtig voelt of je voelt spanning vooraf of tijdens het gesprek betekent dat maar één ding. Je vaardigheden hebben het nog niet gewonnen van je onzekerheid. Zorg dat je blijft trainen om je vaardigheden op een hoger niveau te brengen. Je zult zien dat er vanzelf een moment komt dat je comfortabel wordt in het gesprek, omdat je precies weet hoe het gesprek zal verlopen. Er is dan geen reden meer om zenuwachtig te zijn. Je weet dat als je het proces volgt, je er zelf alles aan hebt gedaan om de prospect te helpen. Niet iedereen wil uiteindelijk geholpen worden, maar op basis van je constante training en groei worden je vaardigheden steeds beter en zullen steeds meer mensen en/of bedrijven met je samen willen werken.
Dit zijn zes punten waar je aan kunt denken, maar overdrijf het niet. Denk er niet teveel aan. Ga vooral doen. Doen is de beste manier van leren. Evalueer je gesprekken, ook als ze succesvol zijn. Als je de mogelijkheid hebt om ze terug te kijken of luisteren, doe dat dan en laat het ook eens aan een trainer of coach horen. Je zult merken dat je veel niet hoort, terwijl je nog zo goed luistert.
Doe er je voordeel mee.
Vind je dit nou waardevol, deel het met je connecties. Volgende week een nieuwe 'Sales ... hoe het ook kan'.
Fijn weekend!
Dennis Schomaker
Reactie schrijven