Salesresistance ...

Salesresistance ...

Een mooi Engels woord, waar we in het Nederlands niet echt een goede vertaling voor hebben. Verkoopweerstand of salesbelemmeringen ... het dekt de lading net niet. Toch krijgt iedere verkoper vroeg of laat te maken met salesresistance. Wat is het, wat doet het en hoe kunnen we er voorgoed afscheid van nemen? Daar gaan we het in deze laatste nieuwsbrief van 2022 uitgebreid over hebben.

Wat is Salesresistance?

Salesresistance is de weerstand die de prospect geeft aan de verkoper. In veel sales situaties ontstaat er een soort gevecht tussen de prospect en de verkoper, waarbij de prospect niet wil kopen maar de verkoper wel wil verkopen. Een wedstrijd tussen twee kemphanen of ego's die beide vinden dat ze gelijk hebben en weten wat het beste is voor de prospect om te doen. In deze gevallen komen ze nooit tot de ideale oplossing en verliezen ze beide, maar de verkoper nog het meest. Toch zijn er maar weinig verkopers die deze vorm van weerstand op een juiste manier interpreteren en kunnen ombuigen naar een positieve uitkomst. Terwijl juist die uitkomst zo van belang is voor de koper en de verkoper.

 

Hoe ontstaat het?

Salesresistance ontstaat doordat de verkoper vanaf de eerste seconde bewust of vaak onbewust laat blijken aan de prospect dat het zijn doel is om zo snel mogelijk de deal te sluiten. Door zijn eigen belang groter te maken dan het belang van de prospect bouwt de prospect een figuurlijke muur van weerstand. In het Engels ook wel 'The Wall of Resistance' genoemd.

Hoe kun je het voorkomen?

 

Zoals gezegd is de weerstand die je prospect aangeeft, de reactie die hij/zij geeft op jouw eigen actie. De enige reden dat je weerstand ervaart is omdat jij er een aanleiding voor geeft. Als jij laat zien dat je een verkoper bent die er alles aan gelegen is om zo snel mogelijk de deal te sluiten, gaat een prospect (ook wel aspirant koper) zich verzetten. Als een prospect het gevoel krijgt dat je iets wilt verkopen, zal hij/zij altijd weerstand geven.

 

Het voorkomen van salesresistance is niet eenvoudig. Het vergt een hoop moed, lef en doorzettingsvermogen. Doorzettingsvermogen waarvan je denkt dat je het hebt, maar dat je op een verkeerde manier inzet. De sleutel naar succes is rust.

 

Met andere woorden: "Doe eens even normaal!"

 

Leun eens achterover en stel eens een belangstellende vraag. En als de prospect jou een vraag stelt, geef je direct, eerlijk en zonder er omheen te draaien antwoord. Vertel hoe je de prospect kan helpen. Want als je kunt helpen om zijn/haar probleem op te lossen, is iedere prospect genegen om de oplossing serieus te overwegen.

 

Maar als jij als verkoper (startend of ervaren) je oplossing gaat verkopen? Jammer joh! Geen kans. De muur van weerstand zal alleen maar groter en dikker worden.

 

Om een goede deal te sluiten is het noodzakelijk om (figuurlijk) eerst een vergunning aan te vragen, op gesprek te komen voor uitleg om vervolgens de brug te bouwen die noodzakelijk is om verkeer naar beide kanten van de oceaan te realiseren.

Dus in plaats van het metselen van muren, bouwen we liever bruggen.

 

De eerste volgende nieuwsbrief verschijnt op 6 januari en zal gaan over het hele salestraject. Waar het begint en waar het eindigt.

Wil je hulp bij het bouwen van deze bruggen en wil je op een relaxte manier in 2023 mooie deals sluiten, veel mensen helpen en daar zelf ook voor beloond worden, kijk eens op de site van Aanvalsleiders en vraag om hulp. Want alleen als jij de eerste stap zet ....

 

Geniet van de festiviteiten met de familie en vrienden en ga vol gas in 2023!

 

Dennis Schomaker

Aanvoerder van Aanvalsleiders