Na veel vijven en zessen zit je eindelijk met die potentiële klant (PK) om tafel om de mogelijke samenwerking te bespreken.
Je kijkt er al een tijdje naar uit, want dit moment is de mogelijke kers op de taart. Alle inspanningen om tot dit moment te komen zijn vergeten, maar nog wel voelbaar. Je merkt dat je een soort wedstrijdspanning voelt. Je gaat nog even naar het toilet, kijkt nog drie keer in de spiegel, haalt diep adem en dan ben je er helemaal klaar voor. De wedstrijd, het optreden of hoe je het ook wilt noemen kan beginnen.
Eenmaal in elkaars buurt neemt ontspanning het over van spanning en ontstaat er een fijn gesprek. Jullie praten over koetjes, kalfjes, bloemetjes, bijtjes en ook nog een beetje over het werk.
Na een goed half uur en twee koppen koffie verder breng je dat wat je hebt voorbereid op tafel. Een goed uitgedokterd plan om voor je PK uit te voeren. Dit is exact
waar hij/zij om vroeg. Op basis van alle voorgesprekken ben je tot dit plan gekomen. Eigenlijk is het een stuk maatwerk dat hij/zij zelf heeft samengesteld.
Je presenteert het enthousiast en je voelt geen enkele twijfel. Vanavond trek jij een grote fles champagne open en proost je op het behaalde succes, namelijk een handtekening onder de offerte die misschien wel bepalend is voor de toekomst van je bedrijf.
Je kijkt op, leest het gezicht van je PK, na een oorverdovende stilte.
“Ehhh, ik zie dat je goed je best hebt gedaan. Dit plan past goed bij ons. Je hebt geluisterd naar mijn wensen. Complimenten hiervoor, maar …”
Oh jee, daar komt de maar! Dat is niet wat je wil horen op dit moment!
“Maar ik denk er nog even over na! Kun je me dit nog even mailen?”
Inwendig vloek je alles bij elkaar. Je hebt zoveel energie gestopt in het voorwerk en het enige wat PK zegt op een pakket waar hij/zij letterlijk zelf om heeft gevraagd is dat ie er nog even over na wil denken. Je vraagt jezelf af wat het probleem is. Waarom wordt de beslissing vandaag niet genomen? Uiterlijk blijf je onbewogen en zoals veel van je collega's accepteer je het antwoord. Je neemt afscheid, mailt het voorstel en hoopt op een positieve respons.
Een week later blijkt het voorstel aan de aandacht ontsnapt, is iedereen weer overgegaan tot de orde van de dag en de deal zal er nooit komen. Zelf denk je er ook
niet meer aan en bent alweer bezig met een volgende PK.
Laten we eens inzoomen wat anders kan
Een eenvoudige maar doeltreffende manier om te achterhalen wat er omgaat in het hoofd van de potentiële klant is door het stellen van een vraag op de juiste
manier. Dit kun je op aanpakken volgens het onderstaande stappenplan:
Stappenplan:
1. Vraag om toestemming om te vragen:
"Oke, ik begrijp dat je er nog even over na wilt denken. Mag ik je daar iets over vragen?"
Het antwoord zal altijd zijn: "Ja, natuurlijk. Ga je gang."
2. Stel de vraag:
"Wat is het precies waar je nog over na wilt denken?"
Dit vraag je om er achter te komen wat de reden is waarom er nog geen stap vooruit gezet wordt. De antwoorden die je vervolgens krijgt zijn de bezwaren die je waarschijnlijk eenvoudig kunt weerleggen, zodat de onrust en wantrouwen uit het hoofd van de PK verdwijnt.
3. Vraag voor verdieping: "Is er nog iets anders waardoor je twijfels hebt?"
Ga net zo lang door tot alle twijfels zijn verdwenen. Daarna kun je verder naar de magische vraag.
4. Stel de magische vraag: "Als je geen twijfels meer hebt en je ziet dat dit programma voor je gaat werken. Wat is voor jou dan de meest logische
vervolgstap?"
Het vragen of je mag vragen in stap 1, verandert de dynamiek van het gesprek. Je PK ziet je niet als verkoper, maar als persoon die een onduidelijkheid voor
zichzelf helder wil krijgen. Als alle onduidelijkheden zijn gedeeld en je hebt er wat uitleg over kunnen geven, is er ook voor PK geen reden meer om na te denken. De PK zal dit beamen en met
een gerust gevoel de stap voorwaarts willen zetten.
Als je je Potentiële Klant meehelpt met nadenken, voer je fijnere gesprekken en scoor je meer handtekeningen.
Doe er je voordeel mee!
Wordt beter in verkoopgesprekken door training!
Plan vrijblijvend een kennismakingsgesprek.
In dit gesprek gaan we kijken wat je hebt, wat je wilt en wat daarvoor nodig is. Dit verschaft je inzichten die je nu nog niet hebt en kun je zelf beslissen welke
vervolgstappen voor jou logisch zijn.
Klik hier voor directe
toegang tot mijn agenda.
Groet,
Dennis Schomaker
Reactie schrijven