Stel je voert een verkoopgesprek in een b2c situatie, waarin je een levens veranderend traject aanbiedt (Maar in grote lijnen is dit voor alle branches, producten en diensten toe te
passen).
Je komt op een punt in het gesprek dat je het moet gaan hebben over geld. Je weet wel. De tegenprestatie die een klant betaald voor jouw product of dienst.
Je hebt net een uur geïnvesteerd in het gesprek en misschien ook wel al in het voortraject, maar uiteindelijk komt het neer op dit ene moment.
"Kostat?" zegt ie
Aan de toon van zijn stem en/of zijn lichaamshouding merk je dat dit een belangrijk punt is voor hem.
Je pitch ging goed en dat is de reden dat hij nu aan je vraagt wat het kost ... toch? Is dit het moment om de investering te delen?
Wist je dat een groot deel van je potentiële klanten tijdens je gesprek niet zoekt naar een oplossing, maar naar een excuus om niet te hoeven kopen?
De reden dat ie met je in gesprek gaat heeft vaak een emotioneel karakter. Je marketing sloeg aan en ze werden geraakt door je boodschap. Het inplannen van een gesprek was zo geregeld. Nu gaan we er echt iets aan doen en komt verandering angstig dichtbij.
Vervolgens wordt hij tijdens het gesprek herinnerd aan het feit dat er nu van alles niet goed gaat. Hij spreekt uit dat ie het anders wil, maar is ook bang voor wat er gaat komen.
Uit vriendelijkheid geeft hij antwoord op je vragen en samen kom je eigenlijk tot de conclusie dat veranderen het allerbeste in het leven van de potentiële klant is.
Maar dan die vraag weer: "Maar wat kost dat dan?"
Je somt alle voordelen van het pakket nog eens op en deelt de prijs.
"Oef, dat is even schrikken. Dat had ik niet verwacht." zegt ie.
Wat hij eigenlijk zegt, is dat ie een reden heeft gevonden om niet te hoeven veranderen. Maar dat doet hij niet. In plaats daarvan zegt ie:
"Dat kan ik momenteel gewoon niet missen."
Ja en wie ben jij om te bepalen of hij het wel of niet kan betalen. Hij zet alle mogelijkheden meteen op slot en je neemt afscheid zonder resultaat. Je potentiële klant blijft comfortabel in zijn oude situatie, want ineens is de behoefte om te veranderen niet meer zo groot.
Als je terugkijkt naar je gesprek...
Was het gekozen moment wel het juiste moment om de prijs te delen?
Had je alle informatie die je wilde hebben van je potentiële klant over de consequenties van wel of niet veranderen?
Hoe groot was de bereidheid tot verandering?
Waarom juist nu?
Heb je het gehad over zijn gezinssituatie?
Hoe staat zijn partner hierin?
Voor wie wil hij echt veranderen en waarom?
Dit zijn slechte een paar vragen die je duidelijk moet hebben voordat je überhaupt over kunt gaan tot een succesvolle presentatie inclusief prijs.
Heb je te weinig informatie verkregen, dan is het te vroeg om je hulp te presenteren en de investering te delen.
Deel je informatie dus niet te vroeg in het gesprek. Dat is in niemands belang. Pas als je alle benodigde informatie hebt, kun je hem echt helpen en verdwijnt de hoogte van de investering naar de achtergrond.
------
Wordt beter in verkoopgesprekken door de training : Train & Scoor in Sales
Klik op de link, lees het door en meld je aan
Groet,
Dennis Schomaker