We beluisterden een gesprek van een verkoper en zijn lead Petra (AVG technisch heeft ze een andere naam gekregen). Petra had interesse getoond in de werkwijze en de marketingboodschap van een opdrachtgever. Voor deze opdrachtgever deed de verkoper de leadopvolging.
Wat is Leadopvolging?
MENSEN REAGEREN OP BERICHTEN VAN DE OPDRACHTGEVER, DE VERKOPER NEEMT CONTACT OP EN GAAT OP ZOEK NAAR DAT WAT ZE WILLEN OM TE ONDERZOEKEN OF ER EEN SAMENWERKING TUSSEN BEIDE PARTIJEN IN ZIT. DE ACTIE VAN DE VERKOPER NOEMEN WE LEADOPVOLGING.
Petra zat al jaren in hetzelfde hamsterwiel. Haar bedrijf loopt goed, haar klanten komen automatisch binnen en ze heeft financieel niets te klagen. Toch zit er ergens de frustratie dat ze niet
verder komt dan dit. Veertig uur facturabel, maar geen tijd om haar eigen ideeën in te brengen. Geen tijd om aan het bedrijf te werken in plaats van in het bedrijf.
De boodschap van de opdrachtgever was juist dat. Hoe je een bedrijf creëert, waardoor je meer tijd over houdt, kunt werken waar en wanneer je wilt en je aanzienlijk meer kunt verdienen.
Petra vertelde over haar bedrijf, de geschiedenis, hoe haar man in het bedrijf is gekomen, hoe ze zich voelt en wat ze het allerliefst zou willen.
Na ruim een uur hebben namen Petra en de verkoper afscheid van elkaar. Er was geen deal gesloten, maar er was een belangrijke stap gezet. Petra is zich nu nog meer bewust van de mogelijkheden die ze zelf kan creëren. Ook is ze zich bewust van het feit dat ze daar hulp bij nodig heeft.
Er zijn (veel) verkopers die in dit stadium druk gaan uitoefenen en direct willen scoren. Want ... waarom zou je tijd investeren als de beslissing direct gemaakt kan worden? Ik snap dat wel. Veel verkopers zijn bezig met hun bankrekening en hun provisie. Of de gestelde targets van de werk-/opdrachtgever.
Zelf geven we de voorkeur aan het laten gebeuren van dat wat moet gebeuren. In dit geval betekent dit Petra tijd nodig heeft om het vlammetje te laten branden. Om op het punt te komen dat ze zegt:
"Nu ben ik er klaar mee. Ik wil nu verandering."
Dat punt was nog niet bereikt. Zonder te pitchen, zonder ook maar iets inhoudelijks te delen nam de verkoper afscheid en plande een vervolggesprek voor de week erop. Tijd nemen en tijd investeren is goud waard. Een week laten is er namelijk opnieuw ruim een uur gesproken, voelde Petra zich volledig gehoord en was ze klaar voor de volgende stap.
Ze heeft meteen het volledige bedrag betaald en is, gemotiveerder dan welke andere deelnemer ook, gestart aan het traject. Een half jaar later is Petra nog twintig uur facturabel, maar heeft eigen trajecten ontwikkelt die haar een veelvoud opleveren in vergelijking met de oude situatie.
Het juiste moment om in te stappen is het juiste moment om te closen. Dit spel is allesbepalend voor succes. We kunnen mensen trajecten laten kopen, maar als de mensen er niet klaar voor zijn, krijg je niet de juiste mensen in het traject. Als verkoper krijg je je commissie, maar je opdrachtgever of collega's die de hulp verder moeten vormgeven zitten met de gebakken peren.
Deze verkoper had het fantastisch ingeschat. Petra's vlammetje moest aangewakkerd worden en pas toen het volop brandde heeft hij de hulp geboden die ze nodig heeft. Instappen was dan ook een no-brainer!
----
Betrap jij jezelf er weleens op dat je een aanbod doet terwijl je eigenlijk nog niet zeker weet of het juiste moment al daar is?
Gebruik tijd in je voordeel en weet in welke fase je potentiële klant op ieder moment in het gesprek zit. Een verkoop kan alleen plaatsvinden als beide partijen in dezelfde juiste fase zitten. Als jij er als verkoper wel al bent, maar je gesprekspartner is daar nog niet, heeft het geen zin om je aanbod te doen.
Het juiste moment is cruciaal en het verschil tussen samen verliezen of samen winnen.