Op een mooie lentedag zit je heerlijk in de zon aan een picknick tafel met je potentiële klant te praten over alles wat jullie samen bezighoudt.
Het hele gesprek gaat vloeiend. Jullie hebben een klik, je hebt samen helemaal in kaart gebracht hoe jullie elkaar kunnen versterken. Het enige dat nog even moet gebeuren is het tekening van de offerte.
Je staat te popelen om aan de slag te gaan. Je handen jeuken. Die opdracht gaat vallen. Een mooie omzet en bonus in het vooruitzicht. Maar dan ....
"We gaan het doen, maar ik zit nog even te denken. We hebben straks de beurs, daarna komt de vakantie er achteraan en daarna moeten we dat ene project opstarten. Ik bedenk me nu dat we het misschien beter over deze zomer kunnen tillen. Om hiermee te starten is wel ingrijpend. We moeten onze aandacht er wel op hebben en dat gaat niet als we andere drukte hebben. Laten we in september nog eens met elkaar bellen. Dan gaan we het dan doen."
Hmm, dat is niet wat je wilt horen!
Wat heb je nou aan een opdracht in september. Je hebt de omzet vandaag nodig en bovendien heb je genoeg ervaring om te weten dat er in september voldoende redenen zijn om het dan ook niet te doen. Toch lijkt er geen houden aan en je voelt de samenwerking door je vingers wegglippen.
Wat doe je in deze situatie?
De meeste verkopers zullen er alles aan doen om de potentiële klant te overtuigen om alsnog nu te starten. Sommigen zijn daar succesvol in, sommigen minder. Maar het is hard werken, met kans op een 'gevecht' en een 'ja, maar - discussie', waar niemand op zit te wachten.
Bovendien weet je ook dat hoe meer druk je er vandaag op zet, iets doet met je kansen in september. Je zit in een spagaat.
Wat je ook zou kunnen doen is het volgende:
Allereerst toon je begrip voor de gedachte van je lead en bestelt nog wat te drinken voor jullie beiden. Je accepteert ook dat de order vandaag niet geschreven wordt. Dat zorgt meteen voor een ontspannen sfeer aan tafel. De druk van de handtekening is weg. Je hebt het namelijk al geaccepteerd. Je lead merkt dat ook en zal er alles aan doen om je te vriend te houden. Niets menselijks is hem vreemd. Je hebt tijd geïnvesteerd en ergens voelt hij zich schuldig dat hij je de opdracht nu niet gunt. Klinkt gek, maar dat is de wet van de wederkerigheid.
Nu er niets meer op het spel staat en je drankje wordt geserveerd kun je iedere vraag stellen die je maar wilt vragen. Er staat namelijk niets meer op het spel. Je kunt dus gerust een gesprek uit nieuwsgierigheid op gang brengen.
Zeg zoiets als:
"Waar ik nog even aan dacht hè ... we hebben het er over gehad, het is nu te druk en het vervolggesprek gaan we in september voeren. Geen probleem. Maar stel nou dat je vandaag had besloten om het wel meteen te doen. Dat je vandaag de handtekening zou zetten. Dat we vervolgens aan de slag gaan en je volledig ontzorgen in de installatie- en opstartfase. Wat zou er dan in september anders zijn ten opzichte van nu?"
Antwoord lead:
"Ja, dan zou het zomaar zo kunnen zijn dat we {X}, {Y} en {Z} hebben gerealiseerd."
Jij:
"En wat zou dat dan betekenen?"
Lead:
"Dat we een heerlijk najaar hebben."
Jij:
"Oke, en wat is een heerlijk najaar precies?"
Lead:
"Nou, dat we rust hebben gecreëerd, dat we leuke nieuwe opdrachten sneller kunnen uitvoeren en dat we de omzetdoelen voor dit jaar al hebben gehaald in september."
Jij:
"Hmm, oke ... En hoe zou je dat vinden?"
Lead:
"Dat lijkt me wel geweldig?"
Jij:
"Oke, maar dan komt nu bij mij automatisch de vraag naar boven wat je tegenhoudt om nu de volgende stap te zetten?"
------
Je hebt in de ontspannen setting je potentiële klant zelf laten inzien dat uitstellen eigenlijk een heel slecht idee is. Ineens is ie zich bewuster van de mogelijke uitkomst en denkt hij in oplossingen ipv problemen. Op deze manier heb je een basis gecreëerd waarbij de lead zelf zal aangeven dat uitstellen inderdaad niet handig is en dat hij klaar is om de handtekening te zetten.
Natuurlijk gaat niet ieder gesprek zoals we hier schetsen, maar in de juiste setting, met de juiste sfeer kan het stellen van de juiste vraag op het juiste moment de sleutel naar succes zijn. En dat geldt voor alle betrokken partijen.
Wil je hulp bij je verkoopgesprekken? Kijk dan eens naar de training : Train en Scoor in Sales
Fijne dag!
Dennis Schomaker