Toen ik voor het eerst in aanraking kwam met iemand die me aan werk wilde helpen, stelde hij me de vraag: "Wat zou je willen?"
Ik had geen idee. Tot dan toe - dit speelt in 2002 - had ik uitsluitend afgetrapte voetbalvelden van te dichtbij gezien. Geen idee waar ik uit kon kiezen.
Mijn ouders kregen vaak vertegenwoordigers over de vloer en ik zag wat ze deden. Koffie, praten over hun product, nog een bakkie, mijn vader vulde een formulier in waarna de vertegenwoordiger weer in de auto stapte en vertrok.
Dat leek me ook wel wat. "Doe maar vertegenwoordiger." zie ik en voor ik het door had droeg ik een 3-delig pak en had ik een auto en telefoon van de zaak.
"Hier is de klantenlijst. Ga er maar langs. De meesten hebben nog nooit iemand van ons gezien."
- slik - Nu werd het serieus. Ik moest werken.
"Wat kom je doen?" vroeg de eerste klant van grote afstand, toen ik de auto op zijn riante erf parkeerde.
"Koffie drinken!" riep ik vol vertrouwen terug. Dat had ik namelijk gezien bij ons thuis. Vertegenwoordigers worden met open armen ontvangen en drinken koffie.
"Ah, dan ben je precies op tijd. Ik heb ook wel zin in een bakkie."
Een droomstart werkelijk. Ik kreeg koffie, we spraken over van alles en nog wat en aan het eind vroeg de ondernemer of ik nog even iets voor hem kon doorgeven aan het hoofdkantoor. Een conversie van 100%.
Overigens bestond het woord conversie toen nog niet. Je ging gewoon met mensen in gesprek en ze kochten van je of niet. Als ze niet kochten ging je naar de volgende. Net zo lang totdat je voldoende mensen had gesproken die kochten. Conversie? Gewoon hard werken. "Als een bok op de haverkist" werd er dan gezegd.
Als je niet genoeg verkocht, werkte je niet hard genoeg.
Maar hoe meer druk er op kwam, hoe minder leuk ik het vond en hoe minder ik verkocht. Als mens wil ik het beste voor iedereen en dat betekent dat ik soms een verkoop niet door laat gaan omdat de klant die koop niet nodig heeft. Daar kunnen veel salesmanagers maar moeilijk mee omgaan.
Logisch ook, want hun commercieel directeur heeft targets gezet die gehaald moeten worden. En als ik dan zeg dat ik iemand iets had kunnen verkopen, maar het niet heb gedaan, horen ze in hun hoofd alweer de zwaar doorrookte stem van de directeur.
Maar sales is in mijn ogen nooit veranderd. De mensen zijn hooguit minder onwetend, waardoor veel verkopers nu door de mand vallen. Ze kunnen verkopen en overtuigen, maar hebben gewoon niet de vaardigheden die nodig zijn om mensen echt verder te helpen.
Want als je blijft verkopen, gaan je klanten steeds minder van je kopen.
"Dit product is de allerbeste en als je nu besluit blablabla....."
Waarop de klant even naar de reviews kijkt en meteen ziet dat de verkoper uit zijn nek staat te lullen.
Klanten willen niet meer verkocht worden. Maar door het grote aanbod zien ze door de bomen het bos niet meer en willen daarom geleid worden door iemand met verstand van zaken. Iemand die naast ze gaat staan en die helpt bij het maken van de juiste keuze.
Het maken van deze keuze is een spannend proces, want keuzes maken betekent verandering en mensen willen eigenlijk helemaal niet veranderen. We zijn gewoonte dieren en houden van de waan van de dag.
Onbewust dingen doen, de tijd voorbij laten gaan en af en toe dromen van iets groots is een fantastisch leven. Tot het moment komt dat het niet meer zo mooi is en verandering begint te knagen. Dat is het moment dat mensen begeleiding zoeken en je er als verkoper moet zijn om de mensen op een juiste manier te helpen.
De rol van de verkoper is in mijn ogen dan ook niets veranderd sinds mijn eerste ervaring in 2002. Je bent er als het nodig is en helpt bij verandering en/of het oplossen van dat wat knaagt.
Wil je dit goed beheersen, dan heb je drie randvoorwaarden die aanwezig moeten zijn.
1. Interesse
2. Empathie
3. Salesvaardigheid
Interesse
Van nature moet je geïnteresseerd zijn in de wereld van je klant. Wie zijn het, wat doen ze, waarom doen ze wat ze doen. Zonder oprechte interesse, geen succes in sales. Deze interesse zit in je
zijn. Jij bent van nature oprecht geïnteresseerd in het verhaal van andere mensen.
Empathie
Je moet je kunnen verplaatsen in belevingswereld van de klant. Hoe is het voor hem om met bepaalde situaties om te gaan. Hoe zou dat voelen. Kun je je daar iets bij voorstellen? Als dat zo is ben je op de goede weg, omdat je dan ook bereid bent om je nek uit te steken om iemand verder te helpen om het feit dat verandering nodig is. Ook dit is niet aan te leren. Je bent van nature een empatisch mens (of niet).
Salesvaardigheden
Je kunt niet ieder gesprek zomaar even zonder voorbereiding aangaan. Je moet je bewust zijn van wat je doet. Je hebt een structuur nodig die er voor zorgt dat je weet op welk moment je op welke manier je welke vraag stelt. Om in voetbal termen te spreken: Je moet weten wanneer je de voorzet moet geven of de bal juist even rustig rond moet laten gaan. Het is een samenspel waarbij je de basisvaardigheden moet kennen en vervolgens deze basis in de praktijk moet brengen door het te doen, te evalueren en te verbeteren.
In de training Train & Scoor in Sales leer je de 7 stappen van het moderne verkoopgesprek. Een unieke methode die
houvast geeft. Het zorgt voor rust en fijne gesprekken met diepgang. Het zorgt er ook voor dat je de regie houdt over het gesprek en de klant zich gehoord voelt. Het schept een warme band en je
voert leukere gesprekken.
Met als resultaat dat je niet meer hoeft te verkopen, maar dat klanten graag van je kopen.
En dat zorgt er voor dat jij aanzienlijk betere resultaten haalt.
Want als jij meer mensen kunt helpen naar beter, zorg je automatisch beter voor jezelf.
Met succesvolle groet
Dennis Schomaker